日々の事柄に関する雑記帳。



無料の誘惑

  • あと500円買えば1時間駐車無料
買い物合計2000円以上で、1時間まで駐車無料。
現在の買い物金額1500円
駐車料金300円
買い物を終える追加で500円買い物
買い物金額15002000
駐車料金3000
合計18002000
本来の買い物は1800円で済んでいたのに、駐車料金のために無用な500円の買い物をし、結果として2000円支払っている。
別の表現では、300円節約するために500円使った、ともいえる。

価値を基準に考えると、必ずしも無駄とは限らないのでは?

追加の買い物なし将来必要なものを追加購入本来不要なものを追加購入
買い物150015001500
追加の買い物500500
駐車料金300300300
必要なものの価値180023001800
支払った金額180020002000
例えば500円の買い物は、今すぐ必要ではないけれども、将来必要とする、いずれ購入するものであった場合。
2300円の価値を2000円で手に入れたことになる。

プロスペクト理論

損失回避人間は損をすることを嫌う。
参照点損かどうかは絶対額ではなく、相対的な感覚で決まる。
損したことは、得したことより2倍以上、強く感じる。

損失回避を前提に行動してしまう。
株価が上昇する下がって損をする不安が大きくなる。わずかな利益で売却してしまう。
株価が下落する損をしたくない気持ちが強くなる。売却を先延ばしし、損失が拡大する。
損をしたくない心が、より大きな損失を生み出してしまう。


この理論を都合よく利用して、喜びを長続きさせる。
欲しい物を一度に買わない。機会を分けて買う。一つ買った喜びが薄れてきたころに、次の物を買うことで、喜びが長続きする。
モノだけでなく、コトも消費する。モノ消費の喜びは一過性だが、コト消費の喜びは思い出となり、持続性がある。

認知的不協和の解消

心の中に矛盾した2つの事実が同時に存在するとき、事実が変えられなければ、自分の考え、行動を変える。
心の中の矛盾を解消しようとするため。

心の中の矛盾→心の損失

自己正当化解消手段の一つ。
酸っぱいブドウ

アンカリング効果

最初に示された数字に強い影響を受けてしまう。

物品の原価は5円。原価は消費者には伏せられている。
供給者は交渉価格を100円から始めると、消費者は100円に近い金額を提示してしまう。

防衛方法
  1. 品質が価格に見合っているかを見極める。
  2. 価格の相場を把握しておく。

おとり効果

分かりやすい比較を提示することで、選択を誘導する。

新聞の定期購読例

A電子版2000円16%
B印刷版5000円0%
C電子版+印刷版5000円84%
A電子版2000円68%
C電子版+印刷版5000円32%

選択肢Bが存在することで、選択がCへ誘導された。
ACの比較より、BCの比較の方が分かりやすい。分かりやすい比較の内、優れている方が採用された。

フレーミング効果

フレーミング(枠組み)を変更することで、感じ方を変える。

松を最もたくさん売りたい。
3000円
2000円
1000円

次のように構成を変更する。
5000円
3000円本来3000円で売られていた松
2000円

表現方法を変えることで、感じ方が変化する。
A一日の不良品が10個から5個に減少した。
B一日の不良品が50%減少した。こちらの方が成果が大きく感じる。

リボ払いの行動経済学的分析

いずれも心理的な錯覚を利用している。
借金と感じさせない。認知バイアス
一定の支払額。ヒューリスティック感覚で不合理な判断をする。
多数の特典。選好の逆転目先の利益を優先し、結果的に不合理な選択をする。
目先で得したい心理が、将来の損失を招く。

利用可能性ヒューリスティック

身近に起こったこと、目の当たりにしたことは、自分にも起こる確率が高くなると思いこむ錯覚。
よく知っていると勘違いしたりして、物質の本質を見誤ってしまう。
  • バーコード決済での高額割引→自分も当たるかも。
  • 病気、事故による損害→自分にも起こる、害が及ぶかも。

メンタル・アカウンティング(心の会計)

年末調整

年末調整で戻るお金は、本来、自分自身のお金である。
払う本来支払うべき金額よりも少ない額を納めていた。
不足分を払う。
得をしている。
支払いを猶予されていた間の金利を支払っていない。支払う必要もない。
戻る本来支払うべき金額よりも多い額を納めていた。。
超過分が戻る。
損をしている。
超過分の金利がもらえない。

株を買う時よりも売る時のほうが難しい。

株を買うリスクを取る
株を買わないリスクを取らない

損をしているとき、判断を誤りやすい。

儲かっている場合→購入時よりも株価が上がっている場合。
株を売る利益を確定する。
株を売らないさらに株価が上がるかもしれない。→さらに利益が増える。
株価が下がるかもしれない。→利益が減る。

損をしている場合→購入時より株価が下がっている場合
株を売る損失を確定する。→それ以上損失が大きくならない。
売って損を確定する決断は難しい。
株を売らない株価が上がるかもしれない。→一発逆転
さらに株価が下がるかもしれない。→損失がさらに増える。

双極割引

遠い将来のことは価値を低く見積もってしまう。

毎月分配型ファンド

ファンドの分配金=投資家の投資資金
ファンドの分配金が支払われると、ファンドの基準価額は支払額に相当する分、下落する。
分配金には税金がかかる。

分配金を受け取らずに運用すれば、税金は取られない。利息の複利効果もある。
運用利益がある運用利益から分配金が支払われる。
運用利益がない元本を取り崩して分配金が支払われる。

2つの脳システム

システム1ヒューリスティックで判断する。=経験値に基づいて判断する。
できるだけ早く決断する。
システム2考えて、論理的な結論を求める。

人事評価のバイアス

評価者のバイアスと被評価者のバイアスが衝突するため、人事評価を整合させるのは難しい。
評価者のバイアス中央化効果中心の評価に偏る傾向がある。
5段階評価では、3に評価が集中する。
寛大化・厳格化傾向実際よりも評価が甘くなる。
評価者が評価対象(業務など)を詳しく知らない、評価対象者に良く思われたいときの傾向。
ハロー効果分かりやすい特徴に引きずられて、他の特徴についての評価が歪められる。
学歴や所属組織の良好なパフォーマンスによって、評価が高めになる。
自己投影効果自分と思考、行動が似ている対象を高く評価し、そうではない対象を低く評価する。
被評価者のバイアス自信過剰バイアス主観的評価は、客観的評価よりも高くなる傾向。

後知恵バイアス

実際に起こったことは、起こらなかったことに比べて発生確率が高かった、と錯覚する。
だから未然に防げたはずだ、とも感じる。


原因:因果関係、原因の簡略化、単純化。
  • 因果関係を分かりやすく(都合よく)解釈する。
  • 小さなミスを誇張する。
他の視点や付随する様々な要因を排除する、検討しない。


人間は因果関係を求めたがる。
原因、結果というストレートでシンプルな因果関係を好む。

集団思考

集団による合議が、不合理で危険な意思決定を容認しがちであること。
集団合議の問題点
  1. 代替案について吟味しない
  2. 目標が適正か精査しない
  3. 採用しようとする選択肢の危険性を検討しない
  4. 一度否定された代替案を再検討しない
  5. 情報をよく探さない
  6. 非常事態に対応する計画を策定できない

問題の発生原因:集団で検討、議論することは、次のような偏向を生じる傾向がある。
集団(自分達)に対する過大評価集団固有の倫理に対する信仰
閉ざされた意識集団による自己弁護
集団外部に対する偏見
均一性への圧力全会一致の幻想
個人の意見が集団内の合意から外れる懸念、恐れ
決定が多数派の見解と一致する留意
議論を行う場合、一切の決めつけや思い込みを排除する努力が必要。

現状維持バイアス

現在の状態から何かを変えることに対して、抵抗感を持つ。
このバイアスを利用して、オプトアウト方式が有効。
オプトアウト方式意思表示しない限り、意思表示されたもの(同意した)とみなす。
オプトイン方式意思表示しない限り、意思表示された(同意した)としない。

プライミング効果

確率を無視して、直近に起こったことに影響を受ける。
前回、成功した。また成功するかもしれない、と思う。
前回、失敗した。また失敗するかもしれない、と思う。

保有効果

自分の持っているものを手放したくない、手放すことに抵抗がある。返品可能商品の購入は心理的ハードルが低いが、一度購入したものの返品は心理的ハードルが高い。
自分の持っているものを、より高く評価する。

機会費用

  • 何かを選ぶ=その他の選択を捨てる。
  • 捨てた選択肢で得られた利益=失われた利益。
何かを選択するとき、選択したものから得られる利益、失われる利益を比較する。
何かを選択するとき、選択した者から得られる利益、その他の選択から得られる利益を比較する。

「縁のもの」に出会う確率

秘書問題
  • 一定人数と面接する。
  • ある順位の人数まではスルーする。
  • ある順位以降から真剣に選ぶ。

最高の候補者と出会う確率が高くなるのは、何人目か?
  • 4人目以降から真剣に選ぶ。

実験

前提
  1. 採否を即座に決定する。
  2. 一度断った候補者は二度と選べない。
  3. 採用した候補者は、採用を断らない。

考慮点
  • 最初に採用を決めてしまうと、後に続くベストかもしれない候補者を採用できない。

候補者、10人の場合
選んだ候補者がベストな確率
最初の人を採用1/10
二人目を採用1/9
10人目を採用1/10
9人目の誰かがベストかもしれない。
二人目から確率が上がるものの、最終的には最初と同じ確率まで下がる。
4人目の確率、36.8%

セオリー
  1. 3人目までスルー。
  2. 4人目から、過去の候補者と比較。
  3. それまでよりも優良な候補者が見つかれば採用する。

もし候補者が良い順に並んでいたら?
  • 最悪の候補者が選ばれることになる。

その他

参照点からの変化0から100の変化よりも、3000から3100の変化は小さく感じる。
前者の参照点は0、変化は100。後者の参照点は3000、変化は100。
確証バイアス都合の良い情報だけを集め、考えや先入観を補強する。
広告は「すでに買った人のため」にもある。→買ったことによる後悔、損失を回避するため、広告によって安心感を補強する。
初頭効果第一印象や最初に与えられた情報に影響を受ける。
利用可能性バイアスすぐに思いつくものが有効であると錯覚する。
ウェーバー・フェヒナーの法則刺激が持続すると慣れてしまい、その刺激を感じにくくなる。
ピーク・エンドの法則過去の経験で一番楽しかった時を基準に評価する。
情報負荷判断する情報が多すぎる「情報負荷」になると、人は「思考停止」になってしまいます。
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